Ciclicamente salta fuori la social-verità definitiva che narra uno di questi due fatti:

il brand X che ha fatto due conti e ha visto che Facebook (o le Facebook Ads) è inutile e dispendioso o il brand X che ha fatto due conti e ha visto che Facebook porta risultati eccezionali in termini di engagement, lead generation, sale e chi più ne ha più ne metta.

Ogni volta che viene presentato uno di questi “sacrosanti dati di fatto” succedono le seguenti cose:

• discussione tra i social sostenitori e i social detrattori (ognuno dei due si vede confermata la propria tesi e sente il bisogno di ricordarselo e ricordarlo al prossimo: “io ho ragione”)
• fuga da Facebook da parte di vari brand che si aggrappano alla suddetta ricerca per confermare il fatto che Facebook “non serve a niente” o l’esatto contrario: brand che si attaccano a Facebook tipo cozza allo scoglio perché “è ovvio, Facebook è il futuro, dobbiamo investire tutto qui”

Ma dove sta la verità?

Funziona?

Ma soprattutto…Si vende o no con ‘sto Facebook?

 

Partiamo dall’ABC dei Social Network

Lo dico e lo ripeto in qualsiasi corso o speech, perché è un concetto che deve essere chiaro a qualsiasi azienda si affacci a Facebook, Twitter, Instagram e compagnia:

[Tweet “I #SocialNetwork non nascono per vendere, ma CON e PER le persone”]

Il che non significa che non puoi vendere anche attraverso e grazie a questi canali, ma che se li prendi alla stregua di vetrine e ci schiaffi dentro messaggi pubblicitari e autoreferenziali stai perdendo tempo e denaro (e anche la faccia, volendo);

le persone non sono qui per ritrovarsi tartassate da mattina a sera da gente che vuole vendere loro qualcosa, ma per informarsi, esprimersi, raccontarsi e farsi i fatti altrui.

Significa che se la domanda è “Se uso Facebook come vetrina vendo?”, la risposta è quasi certamente no.

Anzi, con ogni probabilità passi per quello che spaccava le balle ai propri fan su Facebook, talmente tanto che hanno smesso di seguirlo.

E chissà, gli è rimasto talmente antipatico per quanto li stressava che ora ci pensano due volte prima di comprare i prodotti da “quello che mi ammorbava con le sue promo dalla mattina alla sera”.

Significa anche, però, che se impari a dare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto, puoi coinvolgere le persone, avvicinarle al tuo brand, ottenerne la fiducia e l’interesse, quindi vendere in modo più o meno diretto.

Sì, puoi, ma non è detto tu ci riesca.

 

Quindi? Funziona?

Quando ti dicono che “Facebook non funziona” o che “funziona” la tua risposta dovrebbe essere una domanda, o magari anche più di una:

Funziona per cosa?

Per quale tipologia di azienda?

Con quale tipologia di obiettivo?

Facebook, inteso come sinolo tra lo strumento Pagina e lo strumento Ads (a mio parere, ad oggi, inscindibili), “funziona” come tutte le cose che vengono “usate” nel modo giusto e, soprattutto, “funziona” in modo diverso per ogni settore e brand, in base a tantissime variabili, tra le quali:

• il brand e la sua situazione di partenza: è conosciuto? sconosciuto? come è posizionato? che reputazione ha? è ovvio che un marchio già conosciuto e benvoluto mi spiana la strada, qualunque sia il fine della mia presenza su Facebook
• il settore: anche se potrebbe stupirti quanto spazio c’è in questo social network anche per i settori più pragmatici e  lontani dal B2C
• gli obiettivi: aumentare la notorietà del brand? creare una relazione con clienti e potenziali clienti? ottenere feedback su prodotti e servizi?offrire un ulteriore canale di customer care? vendere? Facebook funziona se e solo se hai degli obiettivi chiari e, soprattutto, realistici e raggiungibili
• l’integrazione con gli altri canali, strumenti e strategie on-line (ma anche off-line!): conosci il funnel di conversione? Si tratta del percorso che compiono le persone per fare l’azione che tu, in base ai tuoi obiettivi, reputi strategicamente rilevante (es. iscrizione alla newsletter, download di qualcosa, contatto, acquisto) e, spesso e volentieri, non è un singolo elemento a far sì che queste persone compiano azioni rilevanti per il tuo business, ma una serie di canali, strumenti e strategie che li portano a conoscerti, fidarsi di te e quindi a “convertirsi” secondo tempi e modi differenti per ogni azienda, settore e obiettivo di conversione. Ciò che è importante però è capire che Facebook è e deve essere uno dei canali che contribuisce a far sì che le persone svolgano azioni significative per i tuoi obiettivi di business, ma non il solo e va interfacciato con gli altri canali, strumenti e strategie che accompagnano i tuoi target group nelle loro scelte (Sito corporate, Blog, SEO, SEM, Digital PR & co.).

In linea generale, se vuoi far conoscere il tuo brand, aumentarne l’esposizione, creare un canale di dialogo con il tuo pubblico, di customer care, di raccolta feedback Facebook funziona.

Ok, fantastico. Quello che però volevo sapere è: ma Facebook funziona per vendere?

Per rispondere a questa domanda prima dobbiamo chiarirne il senso;

se intendi in termini di vendite sul sito che hanno come referral Facebook o vendite generate all’interno del social stesso, la risposta è che sì, tramite Facebook puoi anche vendere.

Ho affiancato aziende che, attraverso Facebook, sia al suo interno (tramite Custom Tab predisposta a e-commerce) sia al suo esterno (sito web) vendono prodotti e servizi ogni mese per migliaia di euro e sulle campagne hanno un ROAS (return on advertising spending) superiore al 300%.

Ovvio, non è per tutti così, dipende sempre da quanto detto sopra.

Se invece ti riferisci a vendite indirette generate grazie a Facebook ti rispondo sempre di sì; i social network sono ambienti utili per intercettare potenziali clienti, per aumentare il grado di fiducia e interesse nei nostri confronti o per “ritenerli”, tutto sta nel capire bene come intervengono e quanto intervengono nel processo di conversione che porta le persone ad acquistare da noi, ma soprattutto, possono essere ugualmente importanti per acquisire clienti anche se non generano una vendita diretta, ma gli fanno solo da assist (se non monitori cosa accade sul tuo sito e i percorsi di conversione degli utenti non puoi saperlo).

Quello che però ho imparato con il tempo è che più riesci a creare una relazione con le persone, più riesci a coinvolgerle, maggiori sono le possibilità di vendita attraverso questo canale, proprio perché, come ogni imprenditore ben sa del resto, le persone che hanno già una relazione con te sono più propense ad acquistare (forse questa è la risposta che cercavi al perché i fan hanno ancora senso in un social network diventato praticamente a pagamento).

E di aziende in cui Facebook, gestito come si deve e con una strategia come si deve, incide positivamente sulle conversioni indirette ne conosco un bel po’.

Non tutti, non sempre e non con gli stessi risultati, ma le aziende possono vendere anche con e attraverso Facebook.

 

Ricapitolando

Facebook “funziona”?

Con Facebook si vende?

Dipende dal tuo brand, dal settore in cui opera, dagli obiettivi che hai, da come riesci ad integrare Facebook con la tua strategia di comunicazione on-line e off-line, ma, soprattutto, da quanto la tua Pagina Facebook e le tue Facebook Ads sono gestite strategicamente.

S-T-R-A-T-E-G-I-C-A-M-E-N-T-E.