Generalmente, esclusi i grossi brand – con grandi budget – che lavorano anche su finalità meno “direct response”, come aumentare il brand lift o l’intenzione di acquisto -, l’azienda media si affaccia alle Facebook Ads con un solo, immediato obiettivo:
vendere.
Di per sé non ci sarebbe niente di male – di certo a fine mese in banca non andiamo a versare like, commenti e condivisioni, no? – se non fosse che sì, si può vendere con le Facebook Ads, ma se e solo se si rispettano le dinamiche della piattaforma, si ha ben chiaro chi si vuole raggiungere e, soprattutto, lo si raggiunge nel modo giusto al momento giusto.
Non sto qui a specificarti le dinamiche, gli approcci, i linguaggi che richiede Facebook per diventare una reale risorsa di business, trovi tutto nei miei libri sul Facebook Marketing, quello che voglio darti in questo post sono 3 consigli per vendere, davvero, attraverso le Facebook Ads.

E uscire – finalmente – dall’universo dei soli like, commenti, condivisioni e visualizzazioni come indicatori di performance.

1. Se vuoi vendere subito, lavora con i Pubblici Personalizzati

Come dice l’amico e collega Antonio Calero di AdEspresso – uno dei massimi esperti di Facebook Advertising al mondo che io conosca – la gente non va su Facebook per pensare; nessuno – ad oggi – quando vuole comprare qualcosa lo cerca su Facebook, ma lo usa più come ambiente nel quale “staccare la spina”, farsi i fatti del prossimo, informarsi ed esprimersi.

Ecco perché difficilmente, soprattutto se proponi prodotti high ticket, riuscirai a venderli subito, immediatamente su Facebook…a meno che non ti rivolga ad un Pubblico Personalizzato – Custom Audience -, ovvero clienti acquisiti, persone che hanno visitato il tuo sito web, ma non hanno acquistato, utenti che hanno richiesto informazioni in passato, che hanno già interagiro con il tuo brand, etc. Usando i Pubblici Personalizzati andrai a raggiungere chi già conosce il tuo brand, ha espresso un certo interesse verso di esso e, quindi, è naturalmente più propensi a fidarsi dello stesso e acquistare rispetto a chi non lo ha mai visto o conosciuto (tutti quelli che profili per interessi e comportamenti, ad esempio).

Aumenta fino ad oltre 10 volte la possibilità di vendere direttamente attraverso Facebook con le Custom Audience, siano essi visitatori del sito (che dovrai raggiungere prima di tutto installando il Facebook Pixel), dei tuoi negozi (utilizzando il tracciamento delle conversioni offline), database email o numeri di telefono.

2. Parla ai bisogni e ai desideri dei tuoi potenziali clienti, niente spot pubblicitari da tv

Quella di Facebook è una forma di native advertising per la maggior parte dei posizionamenti, ovvero l’inserzione prende le sembianze dello spazio che la circonda, confondendosi lo stesso; d’altro canto, riusciresti a riconoscere un’inserzione da un post normale se non fosse per quella piccola scritta in grigio “sponsorizzato”?

Questo significa che per far funzionare la tua campagna, per far sì che le persone vengano attratte dall’annuncio e vi clicchino sopra, devi innazitutto coinvolgerle. Come?

Parlando in tono amichevole, vicino a loro, ma soprattutto, parlando ai loro bisogni e desideri anziché uscire con il classico spot infarcito di formule trite e ritrite con tanto di “ottimo rapporto qualità/prezzo”, “siamo i leader di mercato”, “mettiamo il cliente al centro” e compagnia. Quali problemi risolvi con i tuoi prodotti e servizi? Quali desideri esaudisci? 

Guarda questo annuncio di Slack.  “Ecco come ci si sente a ricevere il 48% di email in meno” con tanto di immagine di donna felice in una sorta di Candyland; tutti odiamo essere tartassati da email, soprattutto i Project Manager o chi gestisce un team di lavoro o ha a che fare ogni giorno con più professionisti. Qui Slack, famoso software di collaborazione aziendale, ti offre la soluzione che risponde a uno dei tuoi bisogni/desideri primari: organizzare meglio le comunicazioni, ottimizzare i tempi, risparmiare inutili e confusionari scambi di email.

Le tue inserzioni riescono a parlare alla mente e al cuore dei tuoi potenziali clienti?

Se la risposta è sì, sei già un bel passo avanti nella vendita dei tuoi prodotti.

3. Lascia perdere le vendite a freddo: costruisci il tuo funnel

Non mi stancherò mai di ripeterlo:

a meno che tu non abbia un prodotto davvero tanto, tanto particolare e unico e/o di basso prezzo e/o rappresenti un brand molto conosciuto e/o svenduto rispetto ai principali competitor e/o utilizzi, ovviamente i famosi Pubblici Personalizzati, difficilmente riuscirai a vendere su Facebook “a freddo”, – su un’audience che non ti ha mai visto e conosciuto – cosiddette Cold Audience – proprio perché Facebook non è AdWords, le persone non sono lì con l’intento di acquistare. 

Questo significa che dovrai magari costruirti un funnel, un percorso che prenda l’utente per mano e lo trasformi da emerito sconosciuto, a persona interessata a ciò che offri, a cliente acquisito – possibilmente a cliente-acquisito-felice che porti al passaparola – attraverso una serie di passaggi che ne stimolino la curiosità, la presa di coscienza e il desiderio (se la parola funnel non ti dice niente ti consiglio il libro dell’amico Michele Tampieri).

Spesso, in moltissimi settori – specialmente nel B2B e nei servizi – c’è bisogno di un vero e proprio percorso di consapevolezza e acquisizione di fiducia per arrivare all’acquisto, senza il quale cercare di vendere subito-immediatamente è davvero un suicidio, con costi per acquisizione assurdi; Facebook inoltre può essere una vera e propria macchina da guerra nella lead generation e nel traghettare gli utenti a conversione, a qualsiasi step essi si trovino, ma è necessario però prima di tutto conoscere il nostro cliente e creare per lui un percorso personalizzato.

Viceversa, rischiamo di trasformare le Facebook Ads in un inutile spreco di soldi e tempo.